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美容美发店会员卡经典营销案例
时间:2015-12-15 11:11:27

  相信除了本身从事美容美发行业的人以外包括我们都有被不厌其烦的推销过它们的会员卡。确实,美容美发店利用会员卡营销是非常正确的,但前提是要让顾客接受这种制度,从顾客的利益点出发考虑问题。这就要求改变会员卡的营销策略制定出针对不同客户的“会员卡”。

美容美发店会员卡设计图

  1、会员卡

  我们说的会员卡,其实就是很多美容美发店在使用的贵宾卡。在以往,美容美发店会员卡是采用赠送方式,或是消费满一定额度就可以拥有一张会员卡,以方便顾客在往后的消费时,可以享受打折的优惠。而现在采取先支付人民币后消费使用的卡已经不属于真正意义上的会员卡。

  美容美发店业绩能够持续增长,真正的原因,在于顾客能够持续到店消费。而顾客会不断回店的理由,往往是因为对这家店或是设计师已经产生依赖。换言之,顾客与设计师之间一旦建立彼此的信赖,没有优惠卡,顾客还是会上门。若未建立互信互赖,再大的折扣也无法吸引顾客上门,赠卡便失去意义。再从人性的角度来看,过于容易得到的东西,往往不会好好珍惜。必须努力付出、争取而来,才会收藏珍惜,进而好好加以运用。因此,过于容易得到的优惠,顾客反而不是那么在意。显然,由以上的角度来看,会员卡采用销售方式,无疑是比赠送来得好。再者,将会员卡卖给顾客,除了会让顾客较为在意之外,严格来说,对于店方并没有多大好处,甚至可以说是赔本的,因为持会员卡来消费的顾客,都必须打折扣,有人也许会问,为什么还要卖会员卡呢?因为会员卡可以帮助设计师稳定顾客,减少流失。尤其是在如此竞争的环境中,减少流失等于是增加创造业绩的机会,因此,会员卡一定要卖,一方面可以帮设计师的忙,另一方面也可以补贴业者因打折扣而带来的损失。

  我们来分析顾客为什么要掏腰包,拿钱出来买会员卡呢?因为若不是买会员卡,任何消费都无法享受优惠。但是一旦拥有这张会员卡,一年下来,至少可以省下400元到600元不等的金额,现在只要花约1000元,就马上可以享受优惠,何乐而不为呢?由此可知,会员卡的价格也不能卖的太低,至少也要800元以上。而销售会员卡所得,也不须给设计师抽帐,可以全数用来补贴店方的损失,但建议给奖金,不是按照卖一张卡多少奖金,而是按照完成多少张才可以获得奖金,必要时候可以把卖几张卡作为考核因素。销售会员卡的对象,主要是我们的固定客人。最好的时候,是在烫头发的时候,马上买,可以马上享受优惠卡。所以,想顾客述求[现在你想烫200元,若是马上买一张会员卡,可以马上享受七折优待,才付140元,而会员卡一张1000元,加起来也只比原来多付800元而已,以后的消费仍然可以继续享受折扣优惠。

  在此,想要提醒经营者的是,会员卡的优惠项目,仅止于烫、剪、护、染,并不包括洗发项目。只因洗发项目对美容美发店经营而言,是属于亏本项目。而美容美发店却还在帮客人洗发的原因是因为要争取顾客而做的服务性项目,因此不列入优惠。

  会员卡的时间期限是一年,如果处理得当,还可以老顾客生老顾客。怎么做呢?就是在多数会员卡到期的前两个月,会员卡涨价,同时,举行涨价对折特卖。原来价值1000元的会员卡涨到1200元,然后打对折600元特卖。原来持卡尚有二个月到期的顾客,当然不会放弃这大好机会,但是若买了,手中又有两张。该怎么办呢?

  此时,店方不妨建议顾客将原来的一张送人,但是必须把那个人的名字等相关个人资料,连同旧卡缴回给店方,由店方再发一张期限两个月的新卡给被送的人。而持有期限两个月新卡的顾客,在卡到期时,因为已经习惯享有优惠,所以很有可能再买一张会员卡。会员卡固定客人生固定客人的目的,至此达成。

  2、洗头卡

  洗头卡也是美容美发店最经常使用的优惠卡之一,最经常看到的贩售方式是顾客一次买十张,可以有八到九折不等的优惠。这样短收现金的优待方式,其实并不是很理想,因为洗发已经是一种不符合效益的项目,所以若再加以优惠,反而亏的更多。但是洗发又是其他经营项目的基础,所以,为了可以让洗发顾客留存率更高,创造往后的业绩,因而不得不销售洗头卡。既然在这样不得已的情况下,应该如何卖才适当呢?建议店方,不妨采用另一种方式,可以一次以十张为一个销售单位,但是不再优惠现金折扣,而是加送二张免费洗发券替代。这样做有几个好处,一是现金不会少收,二是买洗头卡送洗发券,顾客感受更实惠。必要时还可以述求这两张免费洗发券,是多出来的,不妨送给家人或朋友一起使用,还可以老顾客生老顾客。洗头卡的编号尤其重要,主要是洗头卡的使用周期是所有优惠卡中最短,所以,有洗头卡的顾客一旦感到有任何不满意,随时会流失。因此,可由顾客洗头卡的续卡率知道目前顾客对店的满意度。为了统计续卡率,编号的方式变的很重要。洗头卡号码的编排方式,最重要的原则是,一旦顾客拥有了洗发的号码,这个号码就永远跟着同一个顾客走,无论这个顾客续了多少次的卡,号码都是同一个,如此才能知道顾客的留存情况。

  举个例子来说,方小姐的洗头卡号码是4001,其中4代表设计师的号码,001代表该店卖出的洗头卡数量。结果三个月后,方小姐又续卡了,号码还是4001,唯一不同的是必须在4001的后面,加上-1,成为4001-1,代表第一次续卡,以后若再续卡,只要在4001的后面,加上-2,用来代表第二次续卡就可以了。如此一来,无论续了多少次的卡,都是延用4001这个号码。

  洗头卡建议有效期限六个月较为合理。而且随时都是销售的时机,任何时间都可以买。

  3、贵宾卡

  VIP卡即贵宾卡,顾名思义,就是给少数归并使用的优惠卡。因此,基本上贵宾卡是不对外发售的。而是由老板或主管送给特定对象使用。像房东、管区警员、税务人员、比较有影响的实力消费的顾客。而贵宾卡正是因为给贵宾使用的,所以优惠的折数通常比会员卡来得低。换言之,贵宾卡是作为酬宾之用,不在于做生意。而其数量稀少,只送不卖的特性,更显出贵宾卡持有人独特的象征。

  4、护发卡

  许多美容美发店也非常喜欢使用护发卡,只是,有许多的设计师倾向于利用与顾客之间的客情,作为销售护发卡的媒介。顾客之所以买护发卡的原因,只因不好意思拒绝,并非真的有护发的需求。造成护发卡有推才有动,护发卡也跟着香消玉殒。建议设计师们,不妨以专业要求做卖点,即毛发护理生理学,来作为推动顾客护发的根基,让顾客产生护发的需求,感受护发的必须性,然后再推动护发卡。在推动护发时,最好能够就护发毛发生理学的原理,设计出护发疗程。什么是护发疗程呢?就是针对顾客目前头发的状况,规划出治疗的疗程或保养的疗程。而顾客要保有完美的发质,就必须按照设计师规划的疗程做护发,所以购买护发卡时,就是以疗程为购买单位。因此,在设计师创造顾客护发的需要后,对顾客而言,每次购买的护发卡,就是一个一个的疗程,而对设计师来说,不用每次要求,自然而然就有护发业绩。

  前面提到的优惠卡,都是美容美发店经常使用的。其实不只是会员卡、洗头卡、护发卡、连剪发卡、烫发卡都可以针对顾客的消费形态加上设计,达到增加自由客人,缩短消费周期、增加价值的目的。
建和诚达科技制卡科技有限公司

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